项目介绍：

盒马鲜生是阿里巴巴对线下超市完全重构的新零售业态，其涵盖两个主要品牌：一个是盒马外卖，另一个是O2O生鲜的“盒马鲜生”体验店，体验店是生鲜超市+餐饮店+便利店+菜市场的集合体。消费者可到店购买，也可以在盒马App下单。盒马外卖获得全国首张网络外卖订餐证，其最大特点之一就是快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟实现送货上门服务。截止18年9月盒马已覆盖9个省区13座城市，68家门店。

核心团队：

创始人&CEO侯毅 20世纪90年代初，计算机本科毕业后曾有多个领域的创业经历1999年加入光明旗下可的便利店并经历了门店20家到2000家蜕变2009年加入京东，先后担任首席物流规划师和O2O事业部总裁

CTO王曦若 花名“优昙”，王曦若在阿里工作十年之久

北京大区总经理张筱津 （花名林浠）曾效力于浙江联华，此前担任浙江联华总经理助理

董事俞思瑛 阿里巴巴集团副总裁，国内法务负责人。 俞思瑛：工号131，现任阿里巴巴集团副总裁，负责阿里法务部中国法务中的公司事务。

（核心团队除去侯毅曾有多个行业背景外，其他人员整体都是阿里背景，并有深厚的市场及技术功底）

关键企业股权结构：

在重点城市设立分公司并在物流上单独实现自建配送体系

阿里CEO张勇与侯毅最早确定的盒马4原则：

1、线上收入大于线下收入：

定义了盒马鲜生主体经营思路是线上+线下一体化发展，而不只是线下零售，它的目标是线上收入占大头。

2、线上每天的订单要大于5000单：

定义了电商必须有规模效应，电商有基础的运营成本，只有达到规模效应之后，运营才有价值

3、3公里范围内实现30分钟送到货：

3公里半径，大概能覆盖28平方公里的面积，30万户家庭。这个半径范围内，无需冷链运输，又能及时响应，有助于用合理成本建立客户忠诚度。

4、线上+线下，满足不同场景的消费需求：

用户需求有线上的场景，也有线下的场景，盒马鲜生要满足不同消费场景，将流量池做大才是硬道理。

阿里内部对盒马的定位：

• 阿里新零售模式的探索先头部队

• 为支付宝的渗透线下零售业提供助力

• 从“生鲜超市+餐饮”新业态进行探索

• 将线下门店顾客导入线上平台

• 将线上客户导入线下合作门店

盒马发展的关键事件：

17年7月马云和张勇站台盒马标志盒马开始正式开拓市场

盒马的7大核心构成模块：

线上线下：互联网体验店：线上做流量增长、线下做订单增长及服务

生鲜电商：以生鲜电商为切入，通过APP和线下门店覆盖生鲜食品和餐饮服务一体化

多功能门店：门店涵盖：销售展示+仓储+分拣线上订单为一体，后台设300㎡合流区，前后通过自动化系统连接

限时配送：3公里内实现半小时送达

盒马外卖：涉足餐饮服务，专做外卖不做堂食（该项目进度目前不甚理想）

支付宝结算：只用支付宝结算方便收集用户所有消费数据，实现线下引流，刺激客户粘性，并实现收银、价签及物流系统的打通

门店价值：实现销售+展示+仓储+加工+分拣订单多功能的充分使用，提高利用率

盒马和主要竞对配送原则对比情况：

从配送原则来看，盒马占有明显优势

盒马的线上服务流程：

盒马供应链实现流程：

盒马门店运营模式拆解：

商品定价：

1、定价策略

• 海鲜产品价格有明显竞争力

• 堂食引导客户对比餐厅价格

• 水果、蔬菜定价较高（后续含对比）

• 线上、线下保持一致

2、综合毛利率18%-23%

• 海鲜毛利率25%-30%

• 牛排毛利，自营：52-55% 联营：约20%

• 后台供货商返佣2-5%？

商品周转率控制：

1、库存周转

• 标品大于7天

• 日日鲜和鲜活1天

• 其他生鲜不超3天

2、蔬果动销率在95%

3、商品损耗

• 主要是水产、蔬果和肉禽蛋

• 现制加工可降损耗

4、结款周期一般为7天/15天/30天

采购模式：

1、采购模式：全球直采、本地化直采和自有品牌

2、全球直采

• 主要通过航班、货柜从欧美、南美、东南亚的果蔬、海鲜和肉品

3、本地直采

• 主要是日日鲜产品

• 国内生产基地的采摘蔬菜直接供应店内

• 部分生鲜和天猫统一采购

门店经营：

1、营业时间

• 线下9：00-22：00

• 线上：24小时（18年4月施行）

2、商城内开店

• 门店发货仓储成本低

• 城市中心难有便宜仓储

• 匹配年轻人购物习惯

3、商超给超市有优惠租金，上海低于民居

• 大面积仓和大比例线上有利于人效和坪效

补货系统：

• 后仓拣货人员根据PDA信息拣货

• 通过传送带到后仓合单区合单

• 合单员整理商品到平板车上

• 补货员根据PDA提示到合单区取货

• 到前场逐个品项补货，同时矫正货架真实商品数

• 补完再次取货

活动促销：

1、爆品运营

• 线上运营方法用到线下

2、少就是多

• 海报和电子屏推广最多3屏

3、座位即广告

• 座位挨着酒水饮料奶制品

4、服务理念传达

• 改变方圆3公里的生活方式

盒马的商品结构：

SKU总量约7800个（北京十里堡店）食品为第一大项

1、以吃为核心

• 食品占比远超其他超市

• 熟食、半成品占比很高

• 水产类产品品质高价格低

2、优质大众商品较全

• 主要参考淘宝大众商品结构

3、根据城市进行产品定制化

盒马商业模式展示：

盒马的客户画像：

• 用户属性：盒马初期目标客户定位于25-35岁围绕家庭的互联网用户，且女性为主，前期实际客群，与目标客户有所不同。

• 前期无论是线上消费还是线下购买，男性主导的买单行为占比较大。

• 有一定经济基础的80/90 后仍是主要消费群体

• 从消费能力来看，中等以及中高端消费者占比较高，与定位基本吻合。

参照超级物种来看盒马门店布局：

• 盒马布局特点：水产海鲜放在入口主要位置，以大龙虾和帝王蟹造成用户强烈视觉冲击，吸引客户；多个出入口，消费者行动自由，体现以用户为中心

参照超级物种看盒马城市布局：

• 盒马鲜生相较超级物种，前期开店更聚焦东部沿海城市。而超级物种主要依托永辉自身优势，在内陆和沿海均有布局。

• 截至18年4月，作为跟进者的超级物种在开店数量方面，已追平盒马，二者开店数量均为37家，18年两者开店目标均设定为100家。

盒马金桥店经营数据：

盒马的积极探索及业务模式：

f2便利店：以“fast&fresh”为标语，延续主打生鲜、餐饮，自营为主

机器人主题餐：面积7000㎡，全面采用机器人布局的餐厅和超市

盒马集市：较之盒马鲜生面积更大、品类更多、餐饮比重更大的二代店

联营盒马：依托淘鲜达对三江和新华都的原有门店进行升级改造

盒小马：面积上只有盒马的1/10-1/5（盒马门店在4000-10000平米左右），主营生鲜，占比达50%，是浓缩型的社区生鲜超市，品类上减掉了盒马的堂食餐饮区和大卖场的家电、家纺、服装等动销慢、低频的商品，增设体育用品专区

盒马云超：SKU 限定 2 万以内，配送时效延长为次日达。针对盒马鲜生门店未曾覆盖的地区，通过先集中订单再启动仓库作业的模式。在知道当天订单量的精确数量和商品分类之后，再找最佳出仓方法。

盒尔蒙：单品类上线700 种成人用品，其中超过 50 种可以实现“30 分钟必达”

24小时配送：在晚间 22:00 至次日早 7:00 门店闭店时， 消费者依然可以使用盒马 App 下单，并享受最快 30 分钟送达的配送到家服务，夜间配 送用户需支付 8 元配送费

盒马所积极倡导的消费理念：

• 新鲜每一刻：每次买到都是新鲜，每次吃到的同样新鲜；商品小包装化，今日所买，一顿吃完

• 所想即所得：上班时间、下班路上、下雨天等恶劣天气，只要在盒马下单，均可迅速收货，打造线上线下充分融合的全天候便利消费服务

• 产品高度一致：线下、线上产品的高度一致性，在不同场景看到的是同样品质、同样价格的商品，让消费者所想即所得。